Поставки из Китая с прицелом на успех

Китай огромен, разнообразен и противоречив. Неудивительно, что жители северной части этого государства отличаются от южан не только внешними данными, но и своими речевыми и языковыми особенностями южный диалект китайского языка совершенно непонятен и труднодоступен для понимания северным жителям Китая. Различия и яркие контрасты можно также наблюдать и в кулинарных, гастрономических пристрастиях граждан этой великой нации, проживающих в разных районах страны. Хочу заметить, что и в вопросах ведения бизнеса в Китае, независимо, с кем Вы пытаетесь наладить сотрудничество с северными или же южными китайцами очень важно видеть различия и правильно толковать основные термины и понятия, связанные с внешнеэкономической деятельностью с Китаем.

Рассмотрим несколько примеров:

Ситуация ╧1. FOB или EXW?
Это, пожалуй, самый распространенный вопрос, в котором, если Вы намерены в дальнейшем серьезно работать с Китаем, необходимо разобраться раз и навсегда, окончательно и бесповоротно.
Часто в коммерческих предложениях от китайских производителей в графе Стоимость (Price) дополнительно указаны три латинские буквы: FOB или же EXW.
Это краткое обозначение терминов, обозначающих условия поставки продукции или оборудования с территории Китая.
По данным Incoterms-2000, самыми востребованными в Китае терминами являются именно FOB и EXW.
FOB (Free on Board Франко Борт)
Данный термин означает, что Продавец выполнил поставку продукции, когда товар перешел через поручни судна в названном порту отгрузки. По условиям FOB на Продавца возлагается обязанность по таможенной очистке товара для экспорта.
Другими словами это будет выглядеть следующим образом. Подходящий Вам завод-изготовитель находится где-нибудь в далеком городке провинции, к примеру, Джецзян, но условия поставки по всем документам обозначены как FOB Shanghai. Это означает, что в выставленную Заказчику-Покупателю стоимость уже включены все расходы по транспортировке и доставке груза до порта отправления в г. Шанхае, а также все процедуры по оформлению транспортных экспортно-импортных документов для отправки товара (затамаживание груза). Клиенту в данном случае необходимо будет нести транспортные дальнейшие расходы только от порта отправления до пункта назначения.

EXW (Ex Works. Франко завод.)

Данный термин означает, что Продавец считается выполнившим свои обязанности по поставке продукции, когда он предоставит товар в распоряжение Покупателя на своем предприятии. Продавец не отвечает за погрузку товара на транспортное средство, а также за таможенную очистку товара для экспорта. Данный термин возлагает минимальные обязанности на Продавца, и Покупатель-Заказчик должен нести все расходы и риски в связи с перевозкой товара от предприятия-изготовителя к месту назначения.
Поэтому, следует всегда иметь ввиду, что если выставлена стоимость продукции на условиях EXW, то нужно быть готовым к тому, что Вам как Покупателю, необходимо будет оплатить дополнительно все локальные транспортные расходы на территории Китая, связанные с доставкой груза в порт отправления и все услуги по оформлению транспортной экспортной документации.
Данные услуги может оказать любая транспортная или логистическая компания.

В качестве ориентира для Вас как для Заказчика следует сообщить, что приблизительная стоимость всех этих процедур (превращение цены EXW в цену FOB) обычно составляет 1,5-5% от общей стоимости продукции.

Если стороны желают, чтобы Производитель взял на себя обязанности по погрузке товара на месте отправки и нес все риски и расходы за отгрузку, то это должно быть четко оговорено и прописано в договоре купли-продажи между Продавцом и Покупателем товара.

Если всегда внимательно обращать внимание на условия поставки, у Вас не возникнет дополнительных вопросов, почему вдруг товар изначально стоил n-ую сумму, а пришлось дополнительно еще вносить n-ую сумму, чтобы благополучно отправить товар из Китая.

Ситуация ╧2. Сроки поставки продукции.

Зачастую, если в контракте купли-продажи оговорены сроки поставки продукции например, 25-30 дней, Покупатель ошибочно считает, что именно через 25-30 дней после перевода денежных средств Производитель должен беспрекословно поставить товар.

Здесь необходимо опять же различать смысл пункта договора и выставленного инвойса, который всегда прописывают китайские производители:
Payment terms: 30% prepaymnet deposit, 70% before shipment.
Delivery terms: 25-30 days after deposit received.
Фраза after deposit received означает, что сроки поставки нужно отсчитывать только с того момента, когда деньги были зачислены на банковский счет завода-производителя.
Ошибочно считать, что фабрика задерживает товар вот уже на 10-15 дней, пять из которых были потрачены на перевод денежных средств с банковского счета клиента на счет завода.

Более того, китайцы всегда принимают во внимание и учитывают только рабочие дни. Соответственно, все выходные дни (субботы и воскресенья) при расчете Вами сроков поставки не должны быть включены в установленные 25-30 дней, утвержденные в контракте.

Ситуация ╧3. Агентская компания или Торговая компания?
Между этими понятиями также необходимо видеть четкие различия.

Агентская компания (Agent Consulting Company) это компания, предоставляющая полный комплекс профессиональных бизнес-услуг по Китаю, включая услуги по сопровождению сделки, оформлению и подписанию контрактов, контролю качества и отслеживанию сроков производства продукции. Заключая договор с агентской компанией, Вы приобретаете надежного агента, Вашего официального представителя на территории Китая. Как правило, стоимость услуг агентской компании составляет от 2-3% до 10% в зависимости от общей стоимости контракта, выставленной в Инвойсе.

Работая совместно с агентской компанией, Вы можете сотрудничать напрямую с производителем, заключать контракт непосредственно с заводом-производителем требуемой Вам продукции, перечислять все денежные переводы на банковский счет завода. Агентская компания лишь контролирует и помогает Вам вести бизнес с данным китайским производителем.

Торговая компания (Trading Company) это компания, которая во всех договорах с Вашей компанией выступает как Поставщик. Обычно торговые компании не оглашают названия предприятий-изготовителей, с которыми они плотно и тесно сотрудничают, и в сделках именно Торговая компания является Покупателем-Заказчиком. Вам не придется выплачивать никаких агентских комиссионных торговой компании, которые наверняка уже изначально были включены в стоимость завода-изготовителя.

В случае сотрудничества с торговой компанией, точные названия и координаты прямых китайских поставщиков продукции остаются в тайне, соответственно теряется возможность Вам как Покупателю выйти на связь с заводом и получить гораздо более выгодные цены и условия сотрудничества.

Ситуация ╧4. Торговая компания или Завод-производитель?

Безусловно, Покупатель-Заказчик всегда стремится подобрать подходящего, правильного и надежного производителя, наладить прямые и тесные контакты с ним без участия в этом процессе каких-либо других дополнительных организаций (агентов, представителей, торговых компаний). Прямое сотрудничество с производителем обеспечивает благоприятные условия работы и оптимальные выгодные цены.

Зачастую покупатели игнорируют сотрудничество с китайскими торговыми компаниями, не желая работать с ними, как с перекупщиками или перепродавцами какой-либо продукции. Но если же хорошо разобраться, у китайских экспортно-импортных торговых компаний есть определенные преимущества по сравнению с предприятиями-изготовителями. У торговых компаний всегда имеются лицензии на ведение ВЭД, право экспортировать товар в любую другую страну, чего иногда не имеет завод-производитель. Если фабрика выставляет цену за товар на условиях EXW, то надо понимать, что завод не сможет обеспечить Вас всеми транспортными экспортными документами по очистке груза с территории Китая.

В любой торговой компании в Китае в штате всегда есть опытные менеджеры по продажам, менеджеры по работе с иностранными клиентами, владеющие английским языком и способные вести переписку и переговоры с заказчиками на международном английском языке, что значительно упрощает работу и сотрудничество с клиентами.

На заводе же (если это ординарный завод-изготовитель, находящийся на одном уровне с другими предприятиями-поставщиками) бывает сложно отыскать ответственного человека, способного не только хоть каким-то образом общаться на английском языке, но и владеть навыками работы с компьютером. На отдаленных от центра Китая предприятиях наблюдается дефицит управляющего персонала, менеджеров, способных руководить продажами и вести контакты с иностранными клиентами. На предприятиях работают в основном рабочие-производственники, отлично знающие свое профессиональное дело, но порой совсем не разбирающиеся в общении с клиентами по Интернету, факсу, не владеющие никаким другим языком, кроме своего родного.

Еще одним плюсом торговой компании можно отметить огромный выбор моделей продукции и постоянное наличие товара на складе. Это объясняется тем, что торговые компании обычно имеют в качестве своих партнерских компаний несколько производственных предприятий. Соответственно, торговые компании могут предложить продукцию от разных производителей на выбор своим клиентам-заказчикам.

Если брать во внимание отдельный завод, то ассортимент предлагаемой и выпускаемой на данном предприятии продукции будет достаточно скромен по сравнению с тем разнообразием видов и моделей продукции, которое может предложить торговая компания. Заводы, как правило, специализируются только на каком-либо конкретном виде продукции.

Более того, покупая продукцию у торговой компании, Заказчику не приходится самостоятельно искать логистические компании, готовые провести консолидацию грузов со складов нескольких заводов в разных точках Китая. Эти услуги может также предоставить все та же торговая компания.

Везде и во всем есть свои различия, недостатки и преимущества. Важно взвесить все за и против и правильно определиться в своем выборе в работе с Китаем. И пусть Ваш выбор будет всегда верным!

Поставки товаров из КНР - практика успеха
Если ваша цель - работа с Китаем, налаживание стабильных поставок доброкачественной продукции, вам потребуется достаточно много времени на выстраивание грамотной, чётко отлаженной цепочки между вами и вашими будущими поставщиками. Есть определённые моменты, на которые необходимо обратить внимание прежде всего.

Выбор ценовой ниши.

Речь идёт о выборе товара, вернее сказать о выборе ценовой ниши, т.к. один и тот же товар может быть исполнен в нескольких ценовых вариациях и значительно отличаться по качеству. Это первый момент.

Выбор поставщика.
То, как вы вышли на вашего будущего поставщика, имеет существенное значение. Крупная выставка в Дюссельдорфе это одно, самостоятельный поиск через Интернет совсем другое. Важно понять, что на самом деле представляет собой производитель. У одного всё может блестеть и выглядеть на 100% благонадёжно, но в действительности быть так себе, а то и совсем плохо; другой же может показаться не очень привлекательным на первый взгляд, но по работе особо сложных вопросов с такой фабрикой возникать не будет (хотя из практики скажу √ случай редкий).

Сроки производства.

Важно понимать, что мелкая фабрика не плохая, а именно мелкая не сможет произвести 3-5 контейнеров необходимой вам продукции при всём своем желании. Какой бы ни была интересной у неё цена, выше головы не прыгнешь. Чудо в такой ситуации не случится.

Используемое сырьё.

В ситуации, когда ваш будущий поставщик даёт интересную цену, и вы видите этот товар собственными глазами, вы даже не подозреваете, из какого сырья он произведён. Это очень важный момент, если через некоторое время начнутся проблемы с качеством, это не позволит вам строить долгосрочных отношений с вашими покупателями. Плохой товар, а вернее сказать, товар, на котором халтурят, вряд ли кого-то заинтересует. Проверка производственного процесса крайне важна для некоторых товарных групп. Однако, по опыту, не самая жизненно важная стадия в работе.

Контроль во время загрузки.

Это этап, имеющий принципиальное значение. До момента загрузки необходимо произвести проверку, хотя бы выборочную. На этой стадии грамотный инспектор способен выявить примерный коэффициент брака и при наличии полномочий либо остановить загрузку, либо принять решение о замене бракованного товара на товар надлежащего качества. Однако, здесь есть одна сложность. Если в процессе выполнения заказа вы не уделяли этому должного внимания, то это может стать большой головной болью в итоге. Может статься так, что бракованный товар будет просто не на что менять. Отпускать полупустой контейнер? В таком случае, затраты на доставку в общей себестоимости значительно удорожат продукцию. Это нужно учитывать. Иногда вам может показаться, что регулярная работа, общение с фабрикой не обязательны, но это не так постоянный контроль и давление на завод по всем вопросам просто необходимы. Как только давление ослабевает, эффективность работы на всех этапах заметно снижается, что приводит к потере качества.

С авансовым платежом (как правило, 30%) вопросов не возникает. Но самое важное - это перевод семидесяти процентов оставшейся суммы на завод. Фабрика не отгружает товар, пока не получит всю сумму платежа. Однако где гарантии того, что ваш товар действительно готов? Вы уверены, что то сообщение, которое вы получили от менеджера фабрики правда? Вам пишут, что товар готов переводите деньги, а затем выясняется, что отгрузка откладывается, иногда на неопределенный срок...

Поэтому важно контролировать всё! Без должного давления на китайских производителей вы ничего не добьётесь. Это проверено многими годами работы.
Успехов в работе с Китаем!