Анализ рынка похож на подготовку к важному экзамену: вы аккумулируете максимум информации для понимания оптимального курса и тактики. Такая осведомленность способствует принятию продуманных и взвешенных коммерческих решений. К примеру, при выводе на рынок нового товара рыночное исследование прояснит, существует ли на него покупательский интерес и кто станет его приобретателем. Оно поможет очертить круг потенциальных клиентов, для которых ваше предложение окажется максимально привлекательным и нужным.

Когда применять анализ рынка: цели и задачи

Анализ рынка — это не разовое мероприятие, а инструмент, который полезен на разных этапах жизни компании. Он помогает решить множество важных задач, например, он необходим при разработке и запуске нового продукта или услуги, чтобы понять его востребованность.

• Рыночные исследования задействуются для обнаружения и детализации вашей клиентской базы, чтобы ваши коммерческие предложения достигали адресатов с большей точностью.
• Они позволяют дать оценку конкурентной арене и сформировать тактику дистанцирования от оппонентов.
• Посредством такого анализа можно вскрыть незанятые сегменты рынка и многообещающие векторы для экспансии.
• Рыночный анализ требуется для установления наиболее выгодной стоимости вашего товара или услуги.
• Кроме того, он содействует в оценке результативности рекламных инициатив и их своевременной корректировке.
• Также анализ применяется для взвешивания вероятных угроз и благоприятных шансов при освоении новых территорий сбыта или масштабировании текущей деятельности.

Этапы анализа рынка

Осуществление рыночного анализа — поэтапная работа, которую можно разделить на несколько стадий. Все начинается с формулирования цели и аккумулирования информации. Далее следуют изучение отраслевой специфики, характеристика целевых потребителей и исследование конкурентной среды, а завершается все калькуляцией рисков и перспектив.

1. Формулирование цели. Прежде всего надлежит ясно очертить, с какой целью вы делаете анализ и какую конкретную дилемму или вопрос стремитесь разрешить. Это может быть прощупывание потенциала свежего продукта, выявление причин падения сбыта или исследование конкурентоспособности. Ясное целеполагание позволит сконцентрировать усилия и избежать сбора избыточных сведений.
2. Аккумулирование информации. На данной стадии осуществляется сбор всех требуемых сведений из многообразных источников. Это могут быть как корпоративные данные, так и внешние сведения о рыночной конъюнктуре, оппонентах и потребителях. Принципиально определить, какие именно сведения вам необходимы для реализации поставленной задачи.
3. Изучение отраслевой специфики. Здесь вы погружаетесь в общие параметры отрасли: ее масштабы, динамику роста, доминирующие тенденции, государственное влияние и прочие факторы, формирующие рыночную ситуацию. Это помогает пониманию общей панорамы и контекста работы вашего предприятия.
4. Характеристика целевых потребителей. На этом этапе вы досконально исследуете своих возможных и действующих покупателей. Важно выяснить их демографию, нужды, симпатии, побудительные мотивы к покупке и модели поведения.
5. Исследование конкурентной среды. Здесь вы идентифицируете своих ключевых соперников, анализируете их товарные линейки, ценовую политику, рекламные стратегии, сильные и уязвимые места.
6. Калькуляция рыночной емкости. Данная стадия подразумевает оценку совокупного потенциального интереса к вашему продукту или услуге. Вы устанавливаете, какое общее число клиентов может проявить интерес к вашему предложению и какой объем продаж реалистично ожидать.
7. Взвешивание рисков и перспектив. На базе собранных и проанализированных сведений вы идентифицируете вероятные угрозы, способные помешать работе вашей компании, и возможности, которые можно задействовать для роста.
8. Наглядное представление и выводы. В финале все полученные сведения и итоги анализа превращаются в доступную для восприятия форму, например отчеты, графические изображения и диаграммы.

Методы анализа рынка

Существует обширный арсенал методик, способствующих структурированию и интерпретации собранных сведений. Выбор конкретных методик обусловлен целями анализа, имеющимися ресурсами и особенностями вашей компании. Нередко для формирования наиболее целостной картины прибегают к комбинации нескольких подходов.

• SWOT-исследование помогает в оценке сильных (Strengths) и уязвимых (Weaknesses) аспектов вашей организации, а также перспектив (Opportunities) и опасностей (Threats), исходящих от внешней конъюнктуры. Это незамысловатый, но действенный инструмент для стратегического планирования.
• PEST-исследование (или его более развернутые варианты PESTEL, STEEPLE) применяется для изучения макроконъюнктуры, то есть политических (Political), экономических (Economic), социальных (Social) и технологических (Technological) факторов, способных оказать влияние на ваше предприятие.
• Исследование пяти конкурентных сил по Портеру помогает оценить степень соперничества в отрасли. Оно анализирует опасность появления новых участников, переговорную силу поставщиков, переговорную силу покупателей, опасность появления товаров-субститутов и интенсивность конкурентной борьбы между действующими игроками.
• ABC/XYZ-исследование часто находит применение при анализе товарного портфеля или клиентской базы. ABC-исследование классифицирует объекты по мере их вклада в общий результат (например, по объему сбыта), а XYZ-исследование — по предсказуемости или стабильности спроса.
• GAP-исследование (исследование расхождений) содействует в выявлении несоответствия между желаемым положением дел в компании и его текущим состоянием, а также в определении мер по устранению этого расхождения.
• Модель PAM — TAM — SAM — SOM предназначена для оценки масштабов рынка. PAM (Potentially Available Market) — это вся потенциально охватываемая рыночная ниша. TAM (Total Addressable Market) — совокупный объем целевого рынка. SAM (Serviceable Available Market) — доступный рыночный объем, который вы способны освоить с учетом вашей бизнес-архитектуры. SOM (Serviceable Obtainable Market) — реально достижимый рыночный объем, который вы можете занять в обозримом будущем.
• Анкетирование подразумевает опрос значительного числа респондентов с использованием структурированных опросников для получения количественных данных. Фокус-дискуссии — это управляемые обсуждения с небольшой группой представителей целевой аудитории для получения качественных сведений, мнений и инсайтов.

Via